Los profesionales del área comercial traen una mirada general y estructurada del mercado. Normalmente se manejan con conceptos de marketing que son muy útiles para el análisis, no son definitivos en la búsqueda de resultados.

 

 

En ventas, que es una actividad netamente de resultados, es necesario pasar de la visión a la acción.

La visión de la cadena de distribución es, por ejemplo, un constructo teórico para tangibilizar la comprensión del mercado. Es una herramienta descriptiva para visualizar la empresa en relación a su rol dentro de esa visión. Saber donde se está, estratégicamente ayuda mucho, sin embargo los resultados duros derivan, en la práctica, de la forma en que se ejecuten tácticamente, por tanto, bajo esa perspectiva, se necesita algo más que saber en qué posición dentro de la cadena de distribución me encuentro.

La verdad es que en ventas existen muchas teorías psicológicas para abordar al cliente, para dirigir a los vendedores, pero ninguna metodología dura que modele y estandarice la forma de trabajar y la consecución de los resultados.

Los resultados son efecto de operaciones concretas que derivan en ello, por tanto el modelamiento de la gestión en el área de ventas ofrece una de las herramientas más valiosas para envasar el éxito  a través de la definición de factores de trabajo científicamente desarrollados y probados en el campo de los negocios y que están, paulatinamente generando un cambio en la forma de enfocarse a los resultados.

El modelamiento de la gestión de ventas trabaja con una mirada transversal sobre el mercado, complementando las visiones de marketing y amalgamando en sí las visiones financieras, logísticas y de producción a través de la generación de presupuestos y flujos efectivos de ingresos que proporcionan a la empresa una estabilidad en la conección diaria de sus áreas estratégicas y de apoyo.

La mirada sobre la cual se basa el modelamiento de gestión tiene relación con la naturaleza del mercado que se aborda y que en definitiva está determinado por los productos o servicios que se comercializan. De esta manera se visualizan, en general, tres tipos de venta: retail, masiva o de cobertura y técnica.

Esta visión ha llevado a desarrollar e implementar tres modelos de gestión y control de recursos humanos de ventas que se han denominado: Administración de la Cartera de Productos, Administración de la Cartera de Clientes y Administración de la Cartera de Proyectos. Estos modelos contienen los vectores de trabajo, los patrones operativos para explotar estos tipos de mercado, los índices de gestión y los índices de resultados necesarios que estandarizan los esfuerzos de ventas y que aseguran resultados ciertos y crecientes en el tiempo operando con todas las herramientas de la administración moderna a los recursos humanos de ventas.