Apenas termine agosto el resto del año parecerá irse también y de nosotros depende que podamos sacarle partido al último cuarto del año.

"Se va noviembre y se va el año", recuerdo haberle escuchado a muchas personas cuando niño, época en que recién dos semanas antes de navidad comenzaban las ofertas asociadas al Viejito Pascuero. En el mundo actual, los primeros pascueros aparecen cuando octubre ya termina, reemplazando las liquidaciones finales de invierno y tras una agotadora campaña que nos recuerda el cumpleaños de la independencia de Chile.

Los últimos cuatro meses del año hacen parecer a los anteriores ocho como si hubiésemos trabajado a media máquina y, por eso, no son pocos los que se funden antes de llegar a la meta y sin lograr los objetivos planteados en enero. Lo más trágico es que hasta al más metódico le resulta imposible evitar esta aceleración final.

Por mucho que uno planifique y dosifique fuerzas para enfrentar la recta final más entero, hay una serie de eventos externos que a uno lo obligan a trabajar a un ritmo endemoniado: conscientes del vértigo que se viene, gran parte de los altos ejecutivos toman vacaciones tras el 10 de septiembre; octubre recibe mucho trabajo relegado y además se planifican acciones para el año siguiente; noviembre es la última opción para quedar al día con todo; y diciembre es el paraíso de comercio detallista y de sus fervorosos clientes, los consumistas compulsivos.

No hay caso. En agosto se terminan las licencias, los permisos y los "mañana lo hago".

¿Tan abrumador es el panorama que nos espera? Si, pero si asumimos que esto es la realidad y que es poco lo que podemos hacer por cambiarlo, probablemente el periodo que ya llega se nos haga mucho más llevadero. Aquí, algunos consejos:

- Por muy poco que reste de agosto y hasta el 10 de septiembre, ponga cuerpo, corazón y mente en cerrar todo lo que tenga atrasado o pendiente. Muchos piensan que es una buena fecha de venta, pero la verdad es que así como nosotros, la mayoría tiene su mente en las vacaciones del dieciocho. En especial los altos ejecutivos.

- Días antes de las Fiestas Patrias, fije reuniones para la vuelta del dieciocho. Ojala bien temprano en la mañana y con las personas que toman las decisiones que necesita. Use todo su ingenio para que lo anoten y para que luego no cancelen ese espacio reservado.

- Disfrute el 18. Salga, descanse, comparta con la familia y los amigos, recargue baterías, baile cueca... Por mucho que quiera trabajar, el resto está de vacaciones o, al menos, asumiendo que usted lo está. No desperdicie el último oasis del año.

- Deje el primer domingo posterior a las fiestas patrias reservado para su oficina. Escriba la ruta de reuniones, llamados y correos electrónicos que dejó establecido antes del dieciocho. Resuma las conversaciones anteriores y en no más de dos líneas escriba el objetivo de la reunión que estableció. Tanto usted como su contraparte vienen con la "agenda limpia" y usted se transformará en una prioridad para el resto del año.

- Probablemente algunos de los personajes tenían trabajo atrasado y su primera reunión "post fonda" resultó poco productiva. Pues bien, al terminar septiembre es una fecha interesante para conseguir lo que no pudo antes. No se pase para octubre.

- El décimo mes del año es vital para cerrar. Cerrar acuerdos, ventas, convenios, contratos y todo lo que estaba en carpeta. No se permita dilatar las cosas a noviembre o correrá graves riesgos de caer en un "hoyo negro" que termina recién en marzo. Haga su mejor esfuerzo y aproveche cada minuto laboral para tener respuestas a sus propuestas.

- Noviembre es el mes de la revisión del año y las perspectivas para el próximo. Sin dejar de vender (nunca se deja, por cierto), el foco parece ser más útil en los balances, los objetivos del primer semestre que se viene y las evaluaciones al equipo de trabajo.

- La primera parte de diciembre resulta vital para definir la estrategia del año que viene y para estrechar lazos con su equipo y sus clientes de manera más afectiva, aprovechando la Navidad. Ya el 20 olvídese de las reuniones. Al menos yo, normalmente comienzo en esa fecha mis vacaciones para empezar con bríos en nuevo año.

¿Le resulta menos abrumador lo que se viene? Probablemente usted tenga sus técnicas y son tan válidas como ésta. No hay recetas, solo un axioma irrefutable: se viene fin de año y ya no queda espacio para improvisar.