Para que una empresa pueda competir en los mercados internacionales, es necesario que su personal esté capacitado, y cuente con procesos productivos, de logística y de operaciones eficientes, así como con una rigurosa disciplina financiera.
Pero también es indispensable conocer al cliente, saber de sus gustos y preferencias, su cultura, sus requerimientos de servicio y calidad. Estos son los llamados elementos de entorno, imprescindibles en la toma de decisiones para el éxito de las empresas que quieren exportar y lograr sustentabilidad en el tiempo.
En el caso de las pequeñas empresas exportadoras, la captura, análisis y distribución de esa información competitiva, sumado al análisis de mercado, variables macroeconómicas (precio de la divisa, aranceles, entorno político, etc.), son cruciales para sostenerse en el rubro exportador; ya que para ellas es más difícil sortear los abruptos cambios de la economía mundial.
A modo de ejemplo, puedo comentar la experiencia vivida por los ostioneros de Tongoy, quienes se han visto gravemente afectados por la baja del dólar y la repentina irrupción del ostión peruano en el mercado europeo, cuyo valor de venta equivale a nuestro costo de producción. No obstante, el problema ha afectado mayormente a los productores de mayor tamaño, quienes se dedican a exportar principalmente a través de la modalidad IQF (individual quick frozen), y no a las pequeñas empresas que aprovechando nichos de mercado, gestión y flexibilidad han manejado la crisis de manera diferente: disminuyendo su exportación de ostión congelado, pero aumentando sus volumenes de venta de ostión fresco, cuyo precio es mayor. Esto les ha permitido paliar los efectos económicos del actual escenario.
En este contexto, se ha hablado mucho de que la calidad del ostión vecino no es la misma que la del chileno o que el Estado peruano los está subsidiando, pero ¿quién conoce realmente la situación de los productores peruanos?
Chile cultiva sus ostiones, mientras que Perú cuenta con una incipiente acuicultura y explota bancos naturales de este molusco, logrando costos de explotación menores que la acuicultura. Además, sus procesos acuícolas requieren mano de obra de más bajo costo, y el país experimenta una apertura comercial avalada por una fuerte política de atracción de inversiones. Entonces, surge la pregunta ¿podemos competir contra eso? Y la respuesta es, categóricamente, sí.
Puedo señalar con propiedad que la clave está en la visión empresarial y en la gestión estratégica que hagan las empresas. No podemos competir con el mismo producto que entrega otro país, que posee mayores ventajas comparativas, y cuya estrategia se basa en los bajos costos de producción, pero sí podemos generar productos con valor agregado, marcando la diferencia y, de esa manera, lograr un alto posicionamiento en el mercado.
Si una empresa exportadora busca tener éxito comercial de manera sostenida, debe necesariamente ser capaz de utilizar el conocimiento que le entrega el cliente, el mercado y la sociedad, para dar seguridad y ofertas de valor que nuestra competencia no puede ofrecer. En definitiva, es necesario desarrollar ventajas competitivas cuando se carece de ventajas comparativas para competir.
Pero también es indispensable conocer al cliente, saber de sus gustos y preferencias, su cultura, sus requerimientos de servicio y calidad. Estos son los llamados elementos de entorno, imprescindibles en la toma de decisiones para el éxito de las empresas que quieren exportar y lograr sustentabilidad en el tiempo.En el caso de las pequeñas empresas exportadoras, la captura, análisis y distribución de esa información competitiva, sumado al análisis de mercado, variables macroeconómicas (precio de la divisa, aranceles, entorno político, etc.), son cruciales para sostenerse en el rubro exportador; ya que para ellas es más difícil sortear los abruptos cambios de la economía mundial.
A modo de ejemplo, puedo comentar la experiencia vivida por los ostioneros de Tongoy, quienes se han visto gravemente afectados por la baja del dólar y la repentina irrupción del ostión peruano en el mercado europeo, cuyo valor de venta equivale a nuestro costo de producción. No obstante, el problema ha afectado mayormente a los productores de mayor tamaño, quienes se dedican a exportar principalmente a través de la modalidad IQF (individual quick frozen), y no a las pequeñas empresas que aprovechando nichos de mercado, gestión y flexibilidad han manejado la crisis de manera diferente: disminuyendo su exportación de ostión congelado, pero aumentando sus volumenes de venta de ostión fresco, cuyo precio es mayor. Esto les ha permitido paliar los efectos económicos del actual escenario.
En este contexto, se ha hablado mucho de que la calidad del ostión vecino no es la misma que la del chileno o que el Estado peruano los está subsidiando, pero ¿quién conoce realmente la situación de los productores peruanos?
Chile cultiva sus ostiones, mientras que Perú cuenta con una incipiente acuicultura y explota bancos naturales de este molusco, logrando costos de explotación menores que la acuicultura. Además, sus procesos acuícolas requieren mano de obra de más bajo costo, y el país experimenta una apertura comercial avalada por una fuerte política de atracción de inversiones. Entonces, surge la pregunta ¿podemos competir contra eso? Y la respuesta es, categóricamente, sí.
Puedo señalar con propiedad que la clave está en la visión empresarial y en la gestión estratégica que hagan las empresas. No podemos competir con el mismo producto que entrega otro país, que posee mayores ventajas comparativas, y cuya estrategia se basa en los bajos costos de producción, pero sí podemos generar productos con valor agregado, marcando la diferencia y, de esa manera, lograr un alto posicionamiento en el mercado.
Si una empresa exportadora busca tener éxito comercial de manera sostenida, debe necesariamente ser capaz de utilizar el conocimiento que le entrega el cliente, el mercado y la sociedad, para dar seguridad y ofertas de valor que nuestra competencia no puede ofrecer. En definitiva, es necesario desarrollar ventajas competitivas cuando se carece de ventajas comparativas para competir.
