Cómo obtener un producto de exportación

Los productos de exportación comparten características generales, independiente de su naturaleza. Por ende, todo empresario exportador debe estar pendiente de ciertas cosas.

En lo que respecta a aspectos técnicos, hay que informarse de las exigencias reglamentarias o de certificación que impone el mercado al producto. Estos requerimientos pueden emanar de los gobiernos o de los importadores, es decir, del sector privado. Por ejemplo, si exporta productos alimenticios, tiene que acompañar el embarque con un Certificado de Libre Venta. En este ejemplo dicho certificado garantiza que el producto en cuestión se comercializa y se consume en Chile, convirtiéndose ésta en una exigencia gubernamental.

Así también hay exigencias que tienen relación con la seguridad y calidad del producto, las que mayoritariamente son requeridas por los importadores, sobre la base del estándar de calidad con el que funcionan. Es aquí donde aparecen, por ejemplo, las normas ISO, HACCP, GMP.

Por lo anterior, una primera interrogante que usted debe responder antes de comenzar una exportación es: ¿qué exigencia técnica o de calidad debe cumplir el producto que deseo exportar en tal mercado?

Luego, vienen las consideraciones de diseño y marketing. Es importante conocer las características del consumidor al que usted le quiere vender, porque no obstante su producto sea espectacular, la primera impresión la causará el envase en el que está contenido.

Este ámbito suele ser considerado como menor por los empresarios, sin embargo tiene una gran trascendencia. Por ejemplo, los europeos están acostumbrados a que el manjar venga en frasco de vidrio, por ende, si usted exportara manjar en bolsas de plástico como lo compramos los chilenos, probablemente no vendería nada, aunque el producto sea el más barato: simplemente porque no se consume el manjar en bolsa. Por lo tanto usted debe preguntarse ¿cómo consumen mi producto en el mercado al que me interesa exportar?

Una vez claras las interrogantes anteriores, es importante confirmar la elección de mercado realizada. A veces se piensa en Perú o Argentina porque están literalmente al lado, pero es importante confirmar si el producto que queremos introducir tiene demanda en dicho mercado. Para ello hay que hacer un estudio estadístico según el código arancelario del producto, el cual tiene que solicitarlo a instituciones especializadas en el tema, tal como lo es Asexma.

Así también es importante conocer si hay beneficios arancelarios para su producto, así usted podrá negociar el precio de venta.

Una vez clara la demanda y el valor al que su producto podría llegar al mercado, hay que ver la competencia. ¿Quiénes son los actuales proveedores de su producto en el mercado escogido? El origen de su competencia le dará una primera referencia de cómo tiene que competir. Si su competidor viene desde China, entonces usted tiene que competir por precio: el más barato vende más. Por el contrario, si su competidor viene de Europa o EE.UU. entonces usted probablemente tenga que competir por calidad: el mejor producto venderá más independiente de su valor.

Entonces, con todas estas certezas usted tiene que abocarse a la búsqueda de los apoyos que le ayudarán a materializar su exportación. Algunos tiene que contratarlos, otros son gratuitos.

*Todos estos temas se conversarán en detalle, en el seminario de diariopyme.com, el próximo 29 de octubre. Más información en www.diariopyme.com/seminarios